Sizden gelen soru:
İlk defa pazarlama işi yapacağım ne yapmam gerekiyor?
Cevap:
Pazarlama işine yani başlayanların yani pazarlamacıların dikkat etmesi gereken noktaları ve pazarlamacıyı başarıya götüren yöntemleri aşağıda detaylı bir şekilde bulabilirsiniz. Başarılı bir pazarlamacı olmak istiyorsanız bu yöntemlere başvurmanız gerekir.
Pazarlamada Başarı Yöntemleri
Küreselleşen dünyada, müşteri odaklı pazarlama mantalitesinin yaygınlaşması ile, satış konseptlerinde de esaslı değişiklikler meydana gelmektedir. Günümüzün başarılı satış elamanlarının nasıl olması gerektiği şu şekilde tarif edilmektedir, satışta başarılı olmak için, iyi planlanmış bir satış stratejisi oluşturmak ve tam donanımlı satış elamanları çalıştırmak gerekmektedir. Bunun için de pazarlama ve satış departmanlarının uyum içinde hareket etmesi sağlanmalıdır. Lakin birçok firmada bu iki departman birbirini rakip olarak gördüğünden işbirliği yapmaktan kaçınmaktadır. Satış elamanları pazarlamacıları masa başı çalışanı ve teorik, pazarlamacılar da satışçıları modern teknikleri anlamakta ve kullanmakta zorlanan hala babadan kalma yöntemlerle çalışan kişiler olarak görmektedir. Birlikte hareket etme gerekliliğini, birbirlerinin işlerine karışma ve müdahale olarak yorumlamaktadırlar. Karşılıklı suçlamalar, genelde pazarlama departmanlarını çok reklam yapan ve şirkete mali yükler getiren kişiler olarak değerlendirmek, satış elamanlarını ise, çok satış yapamıyorsunuz şeklindedir. Bu tarz zihniyetler oldukça yanlıştır; satışta başarılı olmak istiyorsanız öncelikle pazarlama kavramının önemini ve gerekliliğini kabul etmek lazım. Departmanlarınız ortak amaca ulaşmak için birbirleriyle uyum içinde hareket etmeli ve işbirliği yapmalıdır, iç çekişmelerle zaman ve enerji harcamak yerine pazardaki payınızı güçlendirmeye çalışın. Bu gün başarılı bir satış grafiği yakalamak eskiye göre daha zor ve meşakkatlidir. Yüksek rekabet, hızla çoğalan firma ve ürün sayısı, bilinçlenen tüketici profili, düşük fiyat stratejileri, , satış yapmayı daha da zorlaştırmaktadır. Eskiden firma sahiplerinin ben bilirim istediğimi ürünü üretir ve istediğim fiyata satarım tutumu yerine, hizmet ve ürünleri müşterilerin ayağına kadar götüren satış anlayışını benimseyin. Yalnızca televizyon reklamları yaparak, firmanıza ya da mağazanıza müşteri gelmesini beklemeyin. Müşterilere erişmek için satış kanallarının çoğaltılması gerektiğini unutmayın. Özgün yöntemler geliştirin. Potansiyel kitleye, ticaret rehberleri, telefon rehberleri, ticaret odası, konferanslar, fuarlar, arama motorları ve internet gibi farklı kanalları kullanmak suretiyle ulaşmaya çalışın. Özellikle internetin gücünü küçümsemeyin. İnternet sayfası olan ve internet üzerinden satış yapan şirketler daha fazla kazanmaktadır. Dünyadaki gelişimi yakalamak ve ürünlerinizi sanal mağazalar kurarak müşterilerinizin evine taşımalı ve eski satış yöntemlerinin rafa kaldırılmasının zamanı çoktan gelmiş ve geçmiştir. İnternete web sayfası olan ve ürünlerinde de ilk sayfalarda yer alan bir firma için orası köşe başında bir dükkân tutmak deyimindeki kadar karlıdır. Son yıllarda, internetin hayatımız da ne kadar etkili olduğu incelendiğinde bu vizyonel kazanımda doğru bir yolda ilerlediğimiz anlaşılacaktır. Siz de müşterilerinize değer göstermeye çalışın, eğer müşterilerinizi memnun edebilirseniz işletmeniz gelecekte de var olacaktır.
Satışta başarılı olmak için dikkat etmeniz gereken diğer konular şunlardır:
1. Başarılı Satış Görüşmesi
Satışın en can alıcı zamanı, satışı yapan eleman ve müşterinin ya da potansiyel alıcının karşılaştığı ilk tanışma anıdır. Bu karşılaşma anına ‘satışın kalbi denir. Alıcılara, istekleri, talepleri ve arzuladıkları kapsama yakın bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığında çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme biter. Satış görüşmelerinden toplantı, randevu vb. gibi sonuç alarak ayrılmak için, yetki sahibi kişilerle bir araya gelmeli. Önemli kararların bu sırada alınması gerekir. Milyonlarca liralık bir satın alma kararını bir temsilcinin vermesi beklenemez fakat firmanın üst yönetimlerine ulaşmak da çoğu vakit olanaksızdır. Karar Mekanizmasındaki Tepe yöneticileri ya işlerinin yoğunluğu nedeniyle ya da satıcı firma ne önerecek bir bakalım tarzında düşünerek toplantıya katılmak istemeyebilirler. Ve alt kadrolardan birini ilk görüşmeye gönderebilir. Eğer alıcı firmanın üst yönetiminin katılmasını istiyorsanız, daveti sizin yani firmanızın yetkilisinin yapması daha münasip olacaktır. Böylelikle satış süreci kısaltılmış ve sonuçlara daha hızlı ulaşılmış olunacak. Satış görüşmesinde önemli başka bir konu ise, önceden planlama ve hazırlık yapma aşamasıdır. Ürünlerin stoklarını, fiyatlarını, kâr marjlarını ve diğer önemli bilgileri gözden geçirmelisiniz. Bunlar yapılmadığı takdirde, alıcının karşısında tereddütlü ve konulara hâkim olunmadığı imajını bırakacaktır. Bundan dolayı toplantı öncesinde gündem mutlaka çıkarılmalı ve ön çalışmaların yapılması gerekmektedir. Keza toplantı saati, yeri ve katılımcıların listesi ofisten çıkılmadan önce mutlaka son bir kez daha kontrol edilmelidir. Ulaşım şekli ve trafik hesaba katılmalıdır. Toplantıya saatinde gidilmemesi ve geç kalınması alıcı firma üzerinde olumsuz etki bırakabilir. Görüldüğü gibi başarılı bir satış görüşmesi için ürün kalitesi ve fiyatın uygunluğu tek başına yeterli değildir.
2. Karşılıklı Kazanma Yöntemi
Satışta tek taraflı kazanç sağlama isteği güven vermeyen ve kısa süreli bir yaklaşımdır. Geçmişte sıklıkla uygulanan, sadece ben kazanayım, tüketici hangi ürünü üretirsem almak zorunda, bana alternatif yok gibi tekelci düşünceler artık yerini karşılıklı kazanma politikalarına bırakmıştır. Burada temel prensip iki tarafın da kazançlı çıkmasıdır. Böylelikle ekonomik hayatta uzun süreli işbirlikleri başlamış ve müşteriler rakip değil, iş ortağı olmuştur. Satışçı satış hayatım boyunca müşterilerimi kandırmadan onların da kazanması için gerekli olan tüm imkânları sunarsa, pazarda sağladığı güven sayesinde hem onlar hem de kendisi büyük paralar kazanabilir. Burada satışçı sadece kendisinin kâr edeceği bir model oluşturmak yerine, tüketicinin de kazanacağı alternatifleri araştırması ve sağlaması gereklidir. İyi bir satış personeli tüm enerjisini hem şirketine hem de müşterisine kazandıracağı fırsatlara harcamalıdır.
3. Müşteri Tarafından Bakabilmek
Hızla değişeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadıkları paranın, son kuruşuna kadar, gereksinimlerini karşılayacak ürünlere gittiğini bilmek isterler. Mesela bir çamaşır makinesi satın alırken hiçbir zaman 1200 devirde çamaşır sıktırmayan bir müşteri kullanmadığı özelliklerine para ödemek istemez. Amacım sadece çamaşır yıkamaksa ve onun için 600–800 devir yeterli ise neden kullanmadığım birçok özelliğe para ödeyeyim? Üreticiler tüketicinin her türlü beklenti ve arzularını göz önünde bulundurmalıdır. Buna göre modeller ve fiyatlandırmalar yapmalıdır. Bu zihniyet dünyada üretilen tüm hizmet ve ürünler için geçerlidir. Tüketicinin talebine paralel davranan üreticiler, tüketicilerin her türlü beklentisini analiz ederek ürünler geliştirmiş ve dünya üzerinde yaygınlaşmasına büyük katkı sağlamışlardır. Bu örnekleri her sektör için çoğaltmak mümkündür. Örneğin, cep telefonu üreticisi firmalar tüketicilerin beklentilerini (hatta ötesine) karşılamak için sürekli yeni modeller geliştirmekte ve bunun için büyük paralar harcayarak yatırımlar yapmaktadır.
Müşteri ile empati kurabilmek yani onun tarafından bakabilmek için şu ana unsurlara dikkat etmelisiniz: Ürünler hangi ihtiyaçlara karşılık geliyor iyi bilmeli ve bu yönleri ön plana çıkarmalı. Hizmet ve Ürünlerle ilgili olumsuz düşünceler varsa öğrenilmeli ve bunlar gidermek için müşterileri bilgilendirin. Ürün ve hizmetlerin müşteri açısından artı ve eksi yönlerini yeniden gözden geçirin. Sunduğunuz hizmet ya da Ürünü gerçek değerinden fazla göstermeyin, tüketicinin gözünde doğru ve tam yerinde konumlandırın. Pazarlama bölümüne, müşterilerden gelen talepleri hemen iletin, pazarlama stratejilerine destek olmaya çalışın. Müşteri gözüyle bakmak, firma için hayati önemdedir. Örneğin, büyük düğün organizasyonlarını gerçekleştiren bir şirketin sahibi röportaj sırasında şöyle der: “Ben yaptığım organizasyonlarda kendimi daima müşteri olarak görürüm. Ayrıca, rakiplerimin yaptığı organizasyonlara müşteri gibi katılır, onların eksikliklerini görmeye ve kendim aynı hataları yapmamaya çalışırım. Bazen kendimi tanıtmadan müşterilerin arasına karışır, memnuniyetlerini ölçmeye çalışırım. Onların tepki ve düşüncelerini önemseyerek bu noktaya kadar yükseldim.” Bu tarz yöntemler Satışçılıkta giderek daha fazla kişi tarafından uygulanır hale gelmiştir. Müşteri açısından bakabilmek için bazen masanın diğer tarafına da oturmak gerekir.
Satış yöneticisi olarak aşağıdaki maddeleri mutlaka uygulayın:
—İşletmenizi sürekli olarak denetleyiniz.
—Kendi mağazalarınızdan ve rakiplerinizden müşteri gibi alışveriş yapın
Ziyaretleriniz sırasında karşılaştığınız aksaklıkları acil olacak gidermeye çalışın.
—Çeşitli dönemlerde tüm satıcılar bir araya toplayın, onlara göre müşterilerin beklentileri nelerdir, kendileri müşteri olsalardı ne isterlerdi, ne yaparlardı, sorun ve görüşlerini alın.
—Satış raporlarını inceleyin fakat kararlarınızı sadece bu raporlara dayanarak kesinlikle vermeyin. Örgütünüzle görüşün, araştırın, tartışın, , analiz edin ve buradan çıkacak sonuçlara dayanarak karar almaya çalışın.
—Toplantıların esiri olmayın, toplantı odalarında oturarak büyük işler başarmış havasında olmayın
—Sürekli ofis içinde departmanları gezerek, asıl müşterilerin ve rekabetin dışarıda olduğunu unutmayın
Müşterilerinizle aranıza duvar örmeyin, iletişim kanallarını daima açık tutun ve geliştirin.Pazar analizlerini ve araştırma sonuçlarını dikkatle inceleyin, pazardan gelen bilgilere değer verin.
Sonuç olarak, satış yöneticileri her daim müşterilerin tarafında ve yanında olmalıdır. Yenidünya tüketicileri, sorunlarını maksimum ölçüde çözecek ürünlere harcama yapmak istemektedir. Bu nedenle satışçı kendisini müşterinin yerine koyarak beklentilerin ya da taleplerin neler olduğunu anlamaya çalışmalıdır.
4. Müşteri Rolünü Oynamak
Uzman bir satış lideri müşteri gibi düşünmelidir. Onların taleplerini anlamalı, beklentilerini takip etmeli ve bunları satış sürecine aktarmalıdır. Ara sıra satış ekibini de tıpkı müşteri gibi denetlemelidir. Bu tarz yaklaşımlar kendisine, müşteri tarafında olmayı sağlar. Milyonlarca dolarlık tanıtımlar, reklam harcamaları, yüksek teknoloji hizmet ve ürünler, çalışan personel, her yıl yaptırılan ürün ARGE ve daha birçok faaliyet satış içindir. Satış sürecinde karşılaşılacak en küçük bir sorun bile, yapılan tüm çabaların boşa gitmesine neden olabilir. Örneğin, müşteri olarak beğendiğiniz ve zihninizde iyi bir yerde konumlandırdığınız bir işletmenin mağazasına gittiniz ve kimse sizinle ilgilenmiyor, elemanlar kendi arasında şakalaşıyor ve bazılarının reyonların üzerinde oturarak yemek yediğini düşünün. Karşılaştığınız bu tablo firmanın sizin gözünüzdeki olumlu imajının sonudur. Bu sahneyle işletme sizi kazanmak yerine kaybetmiştir.
Satış yöneticisi şunu iyi bilmelidir: insanlar hayatta çeşitli rollere sahip olurlar; müşteri olmak, anne olmak, baba olmak, öğretmen olmak, satış yöneticisi olmak vb. Satış yöneticisi de kendini sadece ekibin başında insanları çalıştıran kişi olarak görmemelidir. Yukarıda sözü edilen bu rollerden birçoğunu üstlenmelidir. Bilhassa, müşteri rolünü oynamalı, mağazalarını dolaşmalı, kendi ürünlerini denemeli, kullanmalı, ürünleri hakkında bilgi sahibi olmalı ve tüketicilerin fikirlerini yerinde anlamaya çalışmalıdır. Satışçı müşterilerine beğenecekleri bir yaşam şekli sunarken neyi sunduğunu da iyi bilmelidir. Örneğin, hayatında hiç bisiklete binmemiş ya da telefon kullanmamış satışçının bu ürünleri satma yetisi, kullanan kişilere göre daha az olacaktır. Müşteri rolünün ne kadar önemli bir faktör olduğu ortaya çıkmaktadır. Bazı müşteriler sadece ürünü değil, diğer bireylerle ortak bir yaşam tarzını da satın almaktadır. Bu bakış açısıyla, ürünlerinizi hedef kitlenize satarken, mümkün olduğu kadar, potansiyel alıcılarınızın neler düşündüğünü yaşayarak test etmeye çalışın.
5. Zaman Yönetimi
Zaman yönetimi, satış liderlerine sene boyunca hangi işlere ne kadar zaman ayırdıklarını ve bunlardan hangilerinin işletme için lüzumlu olduğunu gösterir. Kısacası, kendinizi ve ekibinizi analiz etme imkânı sağlar. Departmanda işlerin en kolaydan en zora doğru belirli bir sistem içinde ilerlemesi için personele bir zaman çizelgesi ile temsilci edin ve günlük raporlar yardımıyla takip edin. Yönetici, görevlerinden değil, zamanından yola çıkmalıdır. İşe plan yapmakla değil, gerçekte zamanının nelere harcandığını bularak başlamalıdır. Ardından, zamanını kontrol altına almaya ve zamanı üzerindeki üretken olmayan beklentileri bir kenara bırakmaya yönelmelidir. Son olarak da, kesik kesik zamanını, mümkün olan en uzun süreli dilimler halinde birleştirmelidir. Yöneticiler klişe işlerin içinden çıkmalı ve zamanlarını nereye harcadıklarını bulmalıdırlar. Zaman yönetimi iyi yapamadığı için personeline karşı güvensiz ve sürekli yoğunluktan yakınan idarecilere çevrenizde mutlaka rastlamışsınızdır. Bu kişilere ulaşmak son derece zor ve hatta imkânsızdır. Aslında bu olağanüstü performans görüntüsünün altında işler inanılmaz şekilde düzensiz veya birbirine girmiş durumdadır. Önemli evrak ve dosyalar masaların üzerine atılmış ve üst üste konmuş. Bir imkanını bulup odalarına girdiğinizde ise çok yoğunum, niye geldin, çalışıyorum görmüyormusun , sizinle mi uğraşacağım , hiçbir şeyi beceremiyorsunuz , beceriksizler vb. bir yüz ifadesiyle sizi karşılayacaklardır. Çünkü zamanlarını nasıl kullanmaları gerektiğini bilmediklerinden kendileri de dâhil hiç kimseye ayıracak bir dakika bile zamanları yoktur. Eğer yukarıda anlatıldığı gibi zamanı kötü yöneten bir idareciyseniz, acilen birkaç günlüğüne de olsa iş ortamından uzaklaşıp bir yere tatile çıkın ve iş hayatınızda nerelerde yanlış yaptığınızı düşünün, insanların sizi daha çok hangi konularda eleştirdiği hatırlayın. Astlarınızın ya da üstlerinizin sizden neden memnun olmadıklarını bulmaya çalışın. Doğrusu ben çok çalışıyorum ama kimseye yaranamıyorum düşüncesinin oluşturduğu savunma mekanizmasından kurtulun. Öncelikle değişmeye karar verin, işleri asli görevler ve astlara devredilecekler gruplara ayırın. Çıkan iş planına göre zaman yönetimini şekillendirmeye çalışın. İşleri devrederken, zaman yönetimine gereken itinayı gösterin. Şayet her işi acil olarak tanımlarsanız, zamanla elemanlarda, ‘nasıl olsa her işe acil diyor, biz kendi planımıza göre hareket edelim,’ düşüncesi oluşabilir. Bu çok tehlikelidir, bu da yapmış olduğunuz planlamanın alt üst olması anlamına gelir. İstediğiniz önemli işlerin aksaması ve gecikmesi söz konusu olabilir. Başarılı bir satış yöneticisi olmak için zaman yönetimini etkin ve doğru yapmak zorunda olduğunuzu aklınızdan çıkarmayın.
6. Başarıya Odaklı Satış Gücü Oluşturmak
Uzmanlar başarılı olma güdüsünü ve bileşenlerini işletmeler açısından incelemeye başlamıştır. Başarı sürekli olarak, işi en iyi şekilde yapma isteği ve her işte kusursuzluk düzeyini yakalama çabası olarak tanımlanır. Benzer bir tarif ise şöyledir: Başarı, insanların zor işleri en iyi biçimde ve en kısa zamanda yapma arzusudur. Yapılan tanımlamalarda başarı, bireysel gibi gözükse de, işletmeler açısından herhangi bir birime ya da statüye ait değildir. Bütün ekibin ortak çalışmalarının çıktısıdır. Satış yöneticilerinin bunu unutmadan kişisel başarılar yerine ortak çalışmalara yönelmesi gerekmektedir. Siz de işletmenizde başarıya odaklı satış gücü kurmak istiyorsanız kaliteli, hızlı ve verimli elemanlar istihdam etmelisiniz. Kadronuzda çalışan herkese anal satış bilgilerini tam ve eksiksiz verin, hedef toplantıları yapın, işletmenin amaçlarına katılmalarını sağlayın. Daha sonra inisiyatif ve sorumluluk verin. Bunlar başarıya giden yolda önemli bir mesafe kat etmenize yarayacaktır.
7. Sahiplenme Duygusu
Sahiplenme Duygusu işletmelerde her yetki düzeyinde şirket değerlerinin korunması ve işlerin sahiplenilmesi şarttır. Tüm ekibin en alt birimden en üst birime kadar uyum içinde çalışacağı, heyecan duyacağı ve hedeflerini yakalayabileceği bir organizasyon kurulmalıdır. Bir takımın üyelerinin, işlerini sahiplenmesi için uzun seneler aynı işyerinde çalışmaları gerekmez. İşyerine yeni giren bir eleman da işine en az eski elemanlar kadar bağlılık duyabilir. Önemli olan, işletmeye ve satışlara olan katkısıdır. İşletmede 2 yıldır çalışan işini ve şirketi sahiplenmemiş tembel personel yerine, 1 aydır bütün azmiyle çalışan deneyimsiz personel tercih edilmelidir. Tembel kişiyi değiştirmek çoğu vakit olanaksızdır ama çalışkan deneyimsiz kişiyi istenen performansa ulaştırmak mümkündür. Lakin bu açıklamalardan, işletmelerine uzun seneler emek vermiş, çalışkan kişilere değer vermeyin görüşü çıkarılmamalı tam aksine, uzun seneler azimle ve sadakatle çalışmış, başarılı kişileri ödüllendirin. Her bireyi adaletli bir şekilde de performansına göre değerlendirin önyargılarınızdan kurtulun. Misyonunuz, işini ve işyerini sahiplenme duygusunu yeni ve eski tüm elemanlarınıza aşılamanız ve şirkete büyük hizmetler verecek kişiler kazandırmanız gerekiyor. Öncelikle buna siz liderlik etmelisiniz. Daha sonra astlarınızdan sahiplenme duygusu bekleyin. Sonuç olarak yöneticilerin sahiplenme duygusu hakkında daha fazla fikir ve düşünceye sahip olması, personelin yöneltilmesinde ve işlerin yolunda gitmesinde işletmeye büyük faydalar sağlayacaktır.